Jedna z biznesowych zasad, jakimi kierował się Jobs, głosiła, by nie obawiać się tego, że padnie się ofiarą kanibalizacji. „Jeśli sam nie pożresz swojej sprzedaży, ktoś inny zrobi to za ciebie”- mawiał.Kiedy parę lat zaczynałem w pewnej firmie tworzenie kanału pozyskiwania klientów przez Internet, od jednego z Top Managerów usłyszałem, że to co proponuję to jest działanie na szkodę sieci sprzedaży. Bo przecież zamierzam odciągać klientów od placówek, przez co on może nie wykonać planu. To nic, że firma może zyskać więcej. On mógł stracić i miał swoją racje.
Nie trafiał do niego argument, że jak nie będzie możliwości zamówienia przez net u nas, to Klient pójdzie do konkurencji. W tej firmie do dzisiaj pokutuje przekonanie, że placówka to „centrum wszechświata”. I wszystko trzeba robić, aby tam zagnać Klienta, nawet jeżeli on tego nie chce.
Nie twierdzę, że placówki nie są ważne. Są, ale jeżeli nie potrafisz spojrzeć szerzej i nie rozwijasz innych kanały dystrybucji, to twoją część sprzedaży „pożre” ktoś inny. Dla kogo „centrum wszechświata” to Klient. Klient ze swoimi zamówieniami.
Może na dzisiaj, gdy będziesz się zachwycał swoimi wynikami, to nawet nie zauważysz, jak dużego kawałka tortu nie „zjadłeś”. Nie zauważysz, bo jesteś jak dziecko stojące blisko drzewa, które nie widzi całego lasu.
Jeszcze jedna ważna rzecz. Dla zrównoważonego rozwoju firmy, ważne jest aby za sprzedaż we wszystkich kanałach była odpowiedzialność w jednym miejscu. Bo Klient jest „jeden”, rożne są tylko sposoby dotarcia do niego. Powinno się konkurować z innymi firmami a nie wewnątrz firmy.
